Kreipiuosi į Jus, žmogų, parašiusį man įsimintiną laišką, tikiuosi, kad atsakymas bus naudingas ir kitiems, skaitantiems šias eilutes.

Mielas Pardavėjau, prisimenate, kaip mokykloje rašydavote diktantus ir Jūsų klasės draugai įsigudrindavo viename žodyje padaryti tris klaidas, o mokytoja visai klasei rodydavo raudonu rašikliu tarsi krauju išmargintą sąsiuvinį?

Noriu priminti tuos laikus ir parodyti rašinį, kurį Jūsų pardavimo mokytojai peršautų ne kartą ir ne du:

D. Pietaris. Atviras laiškas pardavėjui

Kur suklydo rašydamas pasiūlymą?

Sako, protingi mokosi iš svetimų klaidų, bet aš tuo netikiu, nes geriausiai į atmintį įstringa mūsų pačių padarytos klaidos. Pabandykime suskaičiuoti, kiek jų padarėte šiame laiške.

Pirmoji: neaišku, kas konkrečiai yra šios žinutės adresatas. Pardavėjau, į ką kreipiatės? Asmeniškas kreipinys visada patraukia dėmesį ir parodo, kad siuntėjas įdėjo bent minimalias pastangas mėgindamas suprasti klientą.

Antroji: nepasirašyta. Kas toks čia su manimi bendrauja? O gal tokia? Ar galite pasitikėti tuo, ko net vardo nežinote? Anoniminiai laiškai ir pasiūlymai dažniausiai kelia jei ne grėsmę, tai bent jau įtarimą.

Trečioji: rašote „galime pareklamuoti“, o ne būsimuoju laiku – „pareklamuosime“. Jūs gal ir galite, bet ar tai padarysite? Būsimuoju laiku parašytas pažadas visada yra stipresnis.

Ketvirtoji: Jūs bandote manipuliuoti. Aš ir taip žinau, kad galiu padidinti pardavimus, žinomumą ir taip toliau, ką norite man pasakyti? Manipuliacijų veikimas yra pagrįstas jausmais, manipuliatorius siekia iššaukti emociją ir tikisi jam naudingos reakcijos. Deja, šis efektas yra trumpalaikis, o blogiausiu atveju sulauksite atmetimo ir gausite per nosį užtrenktomis durimis.

Penktoji: Jūs nežinote mano poreikio. Kas Jums sakė, kad man trūksta pardavimų, žinomumo ir „dėmesio savo veiklai“? Ar žinote, kokias priemones dabar tam naudoju ir su kokiomis bėdomis susiduriu? Jei ne, Jūsų šansai patraukti mano dėmesį – nykstančiai maži.

Šeštoji: užduodate uždarą užbaigimo klausimą. Jei aš sakysiu „ne“, ką darysite? Turėtumėte užduoti atvirą ar bent jau apribojantį klausimą, pavyzdžiui, „Kada atsiųsti pasiūlymą?“ arba „Kokia forma norėtumėte gauti pasiūlymą?“.

Septintoji: netinkamas segmentavimas. Kaip suprantu, šitą laišką gavo dar 30 000 žmonių. Kaip tai padeda man pasijusti ypatingu?

Aštuntoji: nežinoma organizacija. Kas ta įmonė, kuri stebuklingu būdu gali padėti man padidinti pardavimus? Ar ji patikima? Kol kas atrodo, jog ne, kodėl turėčiau skaityti jos pasiūlymą?

Ką nors praleidau, Pardavėjau?

Šiame laiške – dvidešimt penki žodžiai ir bent aštuonios pardavimo klaidos (tikiu, kad kai kurie šio tinklaraščio lankytojai priskaičiuotų dar keletą). Ką Jums tai sako apie Jūsų pardavimo sėkmės galimybes?

Klausimai, padėsiantys padidinti efektyvumą

Daugelis šio laiško skaitytojų greičiausiai dabar galvoja, kad tokių klaidų nedaro ir „nespamina“ klientų. Keli klausimai jiems:

  • Ar visada klientas gauna laišką, pasirašytą Jūsų asmeniškai?
  • Ar prisistatote vardu?
  • Ar kreipiatės vardu į klientą, kai rašote laišką, kalbate telefonu ar susitinkate?
  • Ar sakote „padarysime“ vietoje „galime padaryti“ ar „galėtume padaryti“?
  • Ar nebandote manipuliuoti, bendraudami su klientais?
  • Ar pateikiate pasiūlymą tik po to, kai suprantate, ko klientui reikia?
  • Ar vengiate uždarų ir užduodate atvirus arba apribojančius klausimus?
  • Ar skirtingiems klientams pateikiate skirtingus pasiūlymus, geriausiai atitinkančius jų poreikius?
  • Ar klientui visada aišku, kokiai organizacijai atstovaujate?

Negėda klysti, net garsiausios krepšinio žvaigždės per varžybas padaro po kelias klaidas. Jiems taip pat pasitaiko „juodų“ dienų. Gėda yra nesimokyti iš savo suklupimų ir sąmoningai juos kartoti.

Mielas Pardavėjau, linkiu būti lanksčiam ir „Mokytis, mokytis, ir dar kartą mokytis!“ – Jūsų vis dar laukia šviesi ateitis.

Gerų pardavimų!

M360
Salesclub


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją