Atsidūrė tinkamu laiku ir tinkamoje vietoje – tokią frazę mėgsta kartoti besikuklinantys lietuviai, sulaukę sėkmės. Ją galima išgirsti ir iš rinkodaros specialistų lūpų, kuomet spėliojama, kaip konkuruojantis prekės ženklas sugebėjo išlipti iš nesibaigiančios akcijų ir nuolaidų karuselės.

Vis dėlto, vystantis technologijoms, tikimybė atsidurti laiku ir vietoje vis dažniau priklauso ne nuo sėkmės, o nuo tinkamai pasirinktos strategijos ir jos įgyvendinimo. Vienas iš būdų – rinkodaros automatizavimo įrankių naudojimas, kuris leidžia įvertinti, kiek klientų iš tiesų perka tik dėl nuolaidos.

Povilas Goberis, „Gemius“ klientų aptarnavimo vadovas, teigia, kad, rinkodaros automatizavimo atžvilgiu, Lietuvos įmones kol kas tenka skirtyti pagal tai ar jos apskritai žino apie tokią galimybę: „įmonės, kurios žino, bet nieko nedaro, dažniausiai galvoja, kad jie iki to dar nepriaugo, jog tai įdiegti ir valdyti pernelyg sudėtinga techniškai arba nelabai supranta kokia iš to gali būti nauda. Tos įmonės, kurios pradėjo naudotis kuriuo nors įrankiu, dažnai pajungia labai paprastus automatizavimo būdus arba patiki automatizavimo sistemoms nedidelę komunikacijos dalį, pavyzdžiui, tiesiog siunčia laišką apie įsidėtą į krepšelį, bet nenupirktą prekę“.

Ar rinkodaros automatizavimas yra „stebuklinga kulka“?

Su automatizavimo sistemomis nesusidūrę klientai kartais turi lūkesčių, kad pats sistemos įdiegimo faktas garantuoja, jog po mėnesio ar dviejų pardavimų rodikliai šaus į viršų. Vis dėlto šiuo atžvilgiu svarbu atsižvelgti į du dalykus: tai, kad laiko pažinti klientus reikia net ir išmaniosioms sistemoms, bei tai, jog jos tik vykdo nurodymus, o strategiją ir taisykles kuria žmonės.

Patį rinkodaros automatizavimo procesą paprasta apibūdinti trimis žingsniais:
1. Klientų bazės sukūrimas
2. Klientų elgsenos analizė ir segmentų kūrimas
3. Komunikacijos personalizavimas

Pirmasis žingsnis reikalauja pasiruošimo, kadangi rinkodaros automatizavimas prasideda nuo jau esamų klientų bazės. Taigi, klientų pritraukimas yra namų darbai, kuriuos reikia atlikti dar prieš pradedant.

Jau turint klientų bazę, prasideda jos elgsenos analizė ir segmentų kūrimas. Segmentavimui pasitelkiami tiek CRM sistemų, tiek skambučių ar pardavimų centrų duomenys. Taip pat analizuojama klientų elgsena produkto arba e-komercijos svetainėje.

Kokiais rodikliais remiantis gali būti kuriami segmentai? Pagal produktų grupes, krepšelio dydį (tiek internete, tiek fizinėje parduotuvėje), apsilankymų dažnumą, pomėgius (tam tikri produktai, autoriai arba prekės ženklai), jautrumą nuolaidoms, socio-demografinius rodiklius ir t.t.

Kalbant apie rinkodaros automatizavimo procesų pasiskirstymą, pirmoji dalis, strategijos pasirinkimas bei segmentų ir taisyklių nustatymas, tenka žmogui, o antroji, tinkamų kontaktų priskyrimas minėtiems segmentams ir personalizuotos komunikacijos įgyvendinimas – sistemai.

Kaip tai atrodo praktiškai?

Segmentų kūrimas pradedamas nuo jau turimos patirties ir istorinių duomenų panaudojimo. Pirmieji segmentai dažnai yra pakankamai stambūs ir apibendrinti, pavyzdžiui, pagal krepšelio dydį, apsipirkimo dažnumą, lytį arba amžių. Tai reiškia, kad kiekvienas duomenų bazės klientas gauna atitinkamą žymę, pavyzdžiui: krepšelio vertė iki 33 eurų, perka kas 2 mėnesius, moteris, 35-54 m. Vėliau, susirinkus papildomų duomenų, galima sukurti daugiau segmentų ir žymių, pavyzdžiui: labiausiai dominantis muzikos stilius – klasika, dažniausiai naujienlaiškį atidaro trečiadienį ir pan.

Segmentų ir žymių pasirinkimas bei skaičius visiškai priklauso nuo produkto rinkodaros strategijos bei rinkodaros komandos kūrybiškumo. Parduotuvei, kuri siūlo maisto produktus ir vykdo itin intensyvią komunikaciją, gali būti patogiau turėti šimtus tūkstančių kontaktų apimančius segmentus, o NT arba prabangos prekių ženklams gali būti naudingiau vykdyti itin suasmenintą komunikaciją, kurioje tam tikrai žymei priskiriami vos keli klientai.

Naujienlaiškiai yra dažniausiai naudojama personalizuotos komunikacijos forma, tačiau rinkodaros automatizavimas jais neapsiriboja. Savo žinutę pasirinktam segmentui galima ištransliuoti SMS, dinaminiu turiniu arba reklaminiu skydeliu savo svetainėje ar socialiniuose tinkluose. Šios galimybės priklauso nuo naudojamų įrankių.

Kodėl verta to imtis? „Marketing Metrics“ skelbia, kad tikimybė ką nors parduoti naujam klientui siekia 5-20%, o jau esamam pirkėjui – išauga iki 60-70%.

„Rinkodaros automatizavimas šiandien yra auganti sritis, kuri po keleto metų neabejotinai bus savaime suprantamas dalykas, toks kaip šiuo metu tampa pasiūlymų personalizavimas“,– tokią tendenciją mato P.Goberis.

M360


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją