Nors darbo vietoje parodytos ašaros gali atrodyti netaktiškai, tačiau tam tikrais momentais emocijų demonstravimas gali duoti naudos.
Neseniai atliktas tyrimas „Verk ir gauk daugiau: kada ir kodėl liūdna išraiška yra veiksminga derybose“ (Weep and Get More: When and Why Sadness Expression is Effective in Negotiations), pristatytas žurnale „Applied Psychology“, rodo, kad gali būti akimirkų, kai liūdesio demonstravimas derybų metu svarstykles gali nusverti į jūsų pusę.
„Tyrimo metu norėta nustatyti, ar tokia prielaida grįsta mokslu. Tyrimas atskleidė, kada liūdnumas gali priversti jums nusileisti, o kada ne, ir ar empatija yra tas veiksnys, kuris sustiprina šį poveikį“, – aiškina dėstytoja Shirli Kopelman iš Mičigano Ross verslo mokyklos, parašiusi knygą „Negotiating Genuinely: Being Yourself in Business“.
Ji tvirtina, kad esminis dalykas derybų rezultatuose yra socialinis kontekstas, kuriame pasireiškia liūdnumo jausmas. „Teigiamos ir neigiamos emocijos yra svarbūs ištekliai derybų metu“, – įsitikinusi ekspertė.
„Tai tuoj mane pravirkdys“
Tyrimo metu buvo atlikta eilė tiesioginių eksperimentų. Juose dalyvavo 122 vyrai ir 232 moterys, visi jie yra vieno Prancūzijos universiteto vadybos magistrantūros studentai, kuriems teko dalyvauti verslo derybose. Jie inscenizavo dvšales derybas tarp dviejų firmų, kurios svarsto rizikingą žingsnį sukurti, gaminti ir pardavinėti naują medikamentą.
Studentams buvo pasakyta, kad jų tikslas – sumažinti savo galimybes. Vienas studentas buvo paskirtas atlikti emocijų reiškėjo vaidmenį. Jam buvo rekomenduojama įvairiais būdais rodyti savo liūdnumą: žiūrėti žemyn, atrodyti nusiminusiu, vartoti atitinkamus žodžius ir frazes (pavyzdžiui, „Tai tuoj mane pravirkdys“ arba „Jaučiuosi siaubingai“). Kitiems tyrimo dalyviams buvo liepta būti išlaikyti savitvardą, nieko nesakančią veido išraišką ir ramų balsą. Į žaidimą buvo įtraukti ir kiti veiksniai, tokie kaip informacijos suteikimas apie kolegų galią ir dalyvių tarpusavio santykių pobūdį.
Liūdnumas padeda, kai neturi galios
Tyrimo autoriai įsitikinę, kad liūdesio demonstravimas padeda pasiekti susitarimą tais atvejais, kai tą liūdesį demonstruojantis žmogus suvokiamas kaip turintis mažai galios. Kitaip tariant, jeigu jūs atrodote bejėgis ir jums kažko reikia, liūdesys gali pasitarnauti, bet jeigu atrodote galingas ir mažai nuo ko priklausantis, neutraliai nusiteikęs derybininkas nejaus socialinės atsakomybės nusileisti jums.
Kas dera?
„Labai svarbu atsižvelgti į platesnį kontekstą, ar jūsų jaučiamos emocijos išreiškimas bus įvertintas kaip deramas, – toliau aiškina Sh. Kopelman. – Pavyzdžiui, liūdesio demonstravimas pokalbio dėl darbo metu gali būti suvoktas kaip tinkamas ir kaip netinkamas. Jeigu konkrečių derybų metu kultūros ir socialine prasme tai tinkamas elgesys, labai svarbu suprasti, kaip emocijos reiškimas gali paveikti pokalbį“.
Ekspertė taip pat pabrėžia, kaip svarbu emocijas mintyse susieti su tikslais. „Jeigu liūdesio reiškimas būtų produktyvus konkretaus pokalbio kontekste, galite išreikšti savo jausmus, – toliau dėsto Sh. Koperman. – Tačiau jeigu manote, kad tai sutrukdys pokalbiui, galite mintyse susieti su kita emocija, kurią jaučiate, pavyzdžiui, susijaudinimu dėl potencialios galimybės, ir taip pakreipti pokalbį kita linkme“.
Savo knygoje „Negotiating Genuinely: Being Yourself in Business“ Sh. Kopelman aiškina, kad mes esame linkę manyti, kad stipraus ir strategiškai mąstančio derybininko bruožai neatsiejami nuo apskaičiuoto savanaudiškumo, kuris paprastai turi tam tikrą netikrumo dozę, kai mes nedemonstruojame savo tikrai pažeidžiamų vietų.
Kitaip tariant, laikydamiesi šios derybų strategijos mes iš esmės tikime, kad „skrybėlių kaitaliojimas“ atliekant skirtingus vaidmenis, padės mums gauti tai, ko norime. Ekspertė verčiau pataria tas skrybėles, kurias dėvime (verslo atstovo, draugo, sutuoktinio, savanorio ir t. t.) integruoti arba, kaip rašo Sh. Kopelman, „būti tuo pat metu tikru ir strategišku“ dėvint „vieną tikrą skrybėlę“.
