Siekdami sužinoti apie šį stereotipą daugiau, kalbiname „63 Wire Marketing“ pardavimų grupės vadovę Donatą Ramanauskaitę.
- Donata, laikai rankoje telefono ragelį. Koks yra pasiruošimas prieš skambinant potencialiam klientui?
Donata: Visų pirma, reikia pasidomėti, kuo tas klientas užsiima, kokios kontaktinio asmens pareigos ir kuris asmuo iš įmonės yra sprendimo priėmėjas. Žinant šią informaciją – kelias daug trumpesnis. Taip pat reikalingas parduodantis, aiškus pokalbio tekstas ir dažniausiai užduodamų klausimų sąrašas.
- Ar norint dirbti darbą, kur nuolatos reikia skambinti ir kalbėti telefonu su klientais, reikia visiškai neturėti kalbėjimo fobijos ar visgi galima ir tai nugalėti, išmokti?
Donata: Vienareikšmiškai: galima to išmokti. Tiesiog reikia vienos savybės – užsispyrimo. Tačiau jei žmogus bijo kalbėti su nepažįstamais arba nemėgsta kalbėti telefonu, vargu ar perlips per save. Taigi, reikalingas dar ir iškalbos menas.
- Ar tokio darbo ir ieškojai, ar visgi atsitiktinai „įkritai“ į pardavimus? Nes išsilavinimas tavo tai meninis, LMTA.
Donata: Taip jau nutiko, kad įkritau netyčia, nors kalbėti mėgau visuomet. To reikia ir scenai, todėl ieškojau darbo, kuriame reikėtų daug bendrauti. Vos tik pastebėjau, kad visai sekasi ir visai patinka, susikoncentravau ties rimtos darbovietės su karjeros perspektyva paieška.
- Visgi bendraujate ir su klientais gyvai: rengiate susitikimus, dirbtuves. Koks žmonių, atėjusių pakalbėti dėl paslaugos, bruožas Jus labiausiai stebina ir kodėl?
Donata: Daugelis ateina į susitikimus su akivaizdžiu pardavimo sistemos neturėjimu. Beveik visi tai supranta ir nori, kad tai keistųsi, tačiau nieko dėl to nedaro. Tai tas ir stebina labiausiai – laukimas, kad produktas pats save parsiduotų.
- Kas užtikrina sėkmingą pardavimą?
Donata: Tik sistema. Darbas nuosekliai pagal pardavimo sistemą ir minimalus improvizavimas (tik tada, kai be jo neišeina). Jeigu žmogus nežino, ką turi po ko daryti, vargu ar bus susitarta.
- Ar kiekvienas gali būti pardavimų vadybininku? Kokių savybių reikia, kad tokiu taptum?
Donata: Manau, kad ne kiekvienas. Pirmiausia, tai reikėtų nebijoti telefono. Antra privaloma savybė – užsispyrimas ir savimotyvacija. Noras augti ir pardavinėti vis didesnius projektus, o ne stovėti vietoje. Viso kito galima išmokti.
- Ar dažnai įmonėms nereikia pagalbos parduoti? Ką tokioj situacijoj sakote?
Donata: Na, jei atvirai, retas kuris pripažintų, kad pagalbos reikia. Tačiau susitikimo metu dažniausiai klientai supranta, kad jiems visgi ta pagalba praverstų. Užtenka tik nupasakoti, kokiu būdu mes dirbame ir į ką esame orientuoti. Juk svarbiausia ne pastangos, o rezultatas.
- Vadovavimas komandai: kokie dažniausi sunkumai ištinka?
Donata: Didžiausi sunkumai yra tinkamai deleguoti užduotis ir sukontroliuoti, kad jos būtų atliktos laiku ir tinkamai.
- Sunku surasti gerą pardavimų vadybininką? Kas Jūsų įmonėje tuo užsiima?
Donata: Vadybininką surasti tikrai nėra labai lengva. Kadangi man reiks dirbti su tuo žmogumi, tai atranką darau pati. Jau pirmo darbo pokalbio metu duodu praktines užduotis, kad galėčiau įvertinti žmogaus potencialą mokytis ir jų elgesį tam tikrose situacijose.
- O kaip su potencialiu klientu atsisveikinti arba, kitaip tariant, kaip užbaigti pirmąjį pokalbį? Ar kažką pokalbio pabaigoje žadate?
Donata: Su potencialiu klientu atsisveikinti pirmo pokalbio metu dažniausiai pavyksta pažadėjus atsiųsti pasiūlymą, daugiau informacijos apie produktą ir, taupant kliento laiką, pažadant paskambinti vėliau. Taip pat nereiktų atsiprašinėti, kad sutrukdėme. Juk mes netrukdome, o padėti žmogui norime.
- Kaip atsiriboji nuo darbo jam pasibaigus? Ar to reikia? Kaip pailsėti?
Donata: Iš tiesų visiškai atsiriboti nepavyksta, bet turbūt man to dar reikia išmokti. Manau pailsėti padeda mano muzikinė veikla, nes tuomet apie darbą minčių tikrai nebūna. Kiekvienam to reikia, kad galėtų dirbti kokybiškai.
- Kiek procentų tai kūrybinis darbas ir kiek – labiau techninis, automatinis? Kodėl?
Donata: Galbūt sakyčiau per pusę techninis – kūrybinis. Procesas ir žingsniai kas po ko eina beveik vienodi. Tačiau kiekvienas klientas yra skirtingas, todėl tenka pasitelkti ir kūrybiškumą, kitokį bendravimą su klientu, išsiaiškinti jo problemas ir pateikti būdus jas išspręsti. Juk dirbame su žmonėmis, todėl robotais būti negalime.
